Зарплатные ожидания: что ответить рекрутеру, если о деньгах спросили раньше, чем о задачах

Вы откликнулись утром, а через час рекрутер пишет: «Подскажите ваши зарплатные ожидания», и ни слова о задачах. Так спрашивают по одной из трёх причин: по скрипту, чтобы отсеять тех, кто не укладывается в бюджет, или чтобы надавить и получить цифру пониже. Ответ на все три готовится заранее: минимум, который вы держите при себе, и вилка, которую называете вслух, с пометкой, на руки это или до вычета. От причины зависит только то, как эту вилку держать.

Сначала поймите, что это за вопрос.

Зачем рекрутер спрашивает зарплатные ожидания так рано

Разговор о деньгах обычно открывает работодатель. В опросе службы исследований HeadHunter среди 609 представителей компаний 64 % ответили, что начинают разговор о зарплате с вопроса об ожиданиях кандидата. Лишь в 11 % компаний сумму обычно первым называет сам соискатель (hh.ru).

Опрос старый: даты на странице нет, и это не замер сегодняшнего рынка. Но и он показывает, что вопрос об ожиданиях — обычный способ начать разговор о деньгах, а не реакция на ваше резюме.

Если до вопроса о деньгах дело не доходит, потому что на отклики вообще не отвечают, сначала разберитесь, почему не отвечают на отклики.

Слова в таком сообщении почти всегда одинаковые, а причины за ними разные. Отличить их можно по тому, что стоит рядом с вопросом.

Скрипт

Думаете, все HR — гении переговоров и философии? Конечно, нет. В моей практике многие спрашивают о деньгах, потому что так положено: заполняют графу и передают вас тому, кто на самом деле решает. Торговаться с таким собеседником незачем, торг будет потом и с другим человеком. Назовите вилку спокойно, без объяснений, почему именно столько.

Отсев по бюджету

Бюджет на позицию скромный, кандидаты просят больше, и рекрутеру проще сразу попрощаться с теми, кто не по карману, чем гонять команду на пустые собеседования.

Скромный бюджет бывает и за пустой графой «зарплата» в вакансии. Superjob весной 2026 года спрашивал, почему компании не указывают зарплату, и 20 % признали, что их предложение ниже рыночного (РИА Новости; опрос 20 марта — 13 апреля среди 500 россиян в 190 населённых пунктах).

Вакансий без зарплаты немало: в статье hh.ru 2024 года сказано, что работодатели не указывают её примерно в 25 % вакансий (hh.ru).

Если вы знаете себе цену и уверены, что найдёте работу дальше, я советую называть ожидания сразу. Долгий разговор при несовпадении бюджета не нужен ни вам, ни компании. Не совпало — попрощайтесь, это сэкономит время обоим.

Прощаться проще, когда одна вакансия не держит весь поиск. Если отклики за вас отправляет «Шагни», они уходят на подходящие вакансии по условиям, которые вы задали. Тогда держаться за цифру ниже своей незачем.

Давление

Здесь рекрутер с порога узнаёт ожидания. По моему опыту и опыту пользователей Шагни, многие в этот момент теряются и называют не очень большое число, лишь бы сказать хоть что-то и не потерять рекрутера. Так рекрутер занимает лучшую переговорную позицию, особенно когда вопрос о деньгах идёт в связке с неудобными: «Почему ушли с прошлого места? По соглашению сторон или по собственному?»

Ответ здесь тот же, что в других случаях: цифра, которую вы приготовили заранее. Тон разговора её не меняет.

Перечитайте сообщение с вопросом о деньгах и найдите его строку в таблице: стоит ли вопрос рядом с городом и графиком, есть ли зарплата в вакансии, нет ли рядом «почему ушли?».

Минимум и вилка: две цифры до разговора

Растеряться легко, когда цифру приходится придумывать в момент вопроса. Поэтому я советую готовить две цифры, и у каждой своя роль.

• Минимум — сумма, ниже которой вы не согласитесь. Её вы держите при себе и вслух не называете.
• Вилка — диапазон, который вы называете рекрутеру. Её нижнюю границу я ставлю чуть выше минимума — почему, расскажу ниже.

Похожую схему предлагает Полина Брежнева, эксперт сервиса «Готовое резюме» HeadHunter Group: определить три уровня дохода (минимальный, комфортный и желаемый) и собрать из них вилку (hh.ru, 2022). Для тех, кто опирается на прошлую зарплату, в другой статье hh.ru универсальным советом названа сумма на 15–25 % больше, чем на предыдущем месте (hh.ru, 2024).

Вилку против одной цифры проверяли в эксперименте Даниэла Эймса и Малии Мейсон: 596 участников онлайн-исследования играли роли нанимателя и кандидата. Те, кто называл скромный диапазон, получали предложения лучше, чем те, кто называл одно число. Удачные диапазоны обычно укладывались в 20 % между границами, а слишком широкие работали хуже (Association for Psychological Science, 2015). Сами авторы оговариваются, что диапазон срабатывает не в 100 % случаев.

С нижней границей исследование советует смелее, чем я. Сильнее всего у Эймса и Мейсон сработал диапазон, который начинается с желаемой суммы и идёт вверх. Я ставлю нижнюю границу чуть выше минимума, потому что, по моему опыту, в среднем по рынку предлагают по нижней. Рекрутеры бывают разные: кто-то по регламенту сразу называет сумму, которая заложена на позицию, и не торгуется. Но готовиться стоит к тому, что предложат низ вилки. Значит, низ вилки должен быть суммой, на которую вы действительно согласитесь, с небольшим запасом над минимумом. Если вы уверены в своей цене, можно начать вилку и с желаемой суммы, как в эксперименте.

У вилки есть и обратная граница. Карьерный консультант Алиса Портнаго в блоге hh.ru предупреждает: если завысить ожидания без оглядки на рынок, можно закрыть себе дорогу в компанию (hh.ru, 2026). Вилка работает, когда её верхняя граница стоит на рынке, а не над ним.

Перед следующим скринингом запишите две цифры: минимум, который держите при себе, и вилку, которую назовёте вслух.

«На руки» или «до вычета»: о какой сумме речь

Одна и та же цифра значит разное в зависимости от двух слов после неё. Сумма в вакансии означает либо выплату на руки, либо зарплату до вычета налога, и во втором случае на карту придёт меньше (hh.ru, 2026). Когда hh.ru в 2017 году добавил эту пометку, по умолчанию в вакансиях стояло «До вычета НДФЛ», а «На руки» работодатель выбирал сам (hh.ru, 2017).

Разница между двумя суммами — налог. С 2025 года шкала НДФЛ прогрессивная: ставка 13 % применяется к части доходов до 2,4 млн рублей, 15 % — к части от 2,4 до 5 млн рублей, дальше ставки 18, 20 и 22 % (ФНС России).

Значит, «до вычета» и «на руки» расходятся минимум на 13 %. Условный пример: вы сказали «100 тысяч», имея в виду на руки, а рекрутер записал до вычета. Тогда на карту придёт 87 тысяч.

Вторая путаница — премии. Помимо оклада бывают бонусы, премии и выплаты по результатам, например 13-я зарплата или квартальная премия (hh.ru, 2026). Если премию посчитают внутри вашей вилки, гарантированная часть дохода станет меньше той, на которую вы рассчитывали.

Допишите к своей вилке «на руки» и «оклад без премий» и произносите эти слова вместе с цифрой.

Громкий бренд — не повод снижать цифру

Известное имя иногда платит ниже рынка: мол, строчка в резюме и так дорого стоит. Бывает и наоборот. У части сильных компаний бренд развит слабо, а платят они выше. Компании построены на людях, и топ-менеджер может решить платить больше деньгами, а не корпоративами и бенефитами, которыми человек, возможно, ни разу не воспользуется.

Это моё наблюдение, а не результат исследования. Поэтому сравнивать вилку стоит с рынком и с тем, как платит конкретная компания, а не с громкостью её имени. Тот же совет есть в блоге hh.ru: ожидания подкрепляют опытом и зарплатами на похожих должностях (hh.ru, 2026).

Только я всегда говорю одно: зарплатная статистика площадок — это цифры работодателя. По моему опыту и опыту пользователей Шагни, на деле люди получают больше, чем показывают «средние по рынку». И это не случайность. hh.ru, Хабр Карьера и Авито Работа живут на деньги компаний: те платят за размещение вакансий и доступ к базе резюме. А компаниям выгодно, чтобы кандидат считал нормой меньшую сумму. К тому же в вакансии стоит то, что компания предлагает на входе, а не то, сколько люди на этой должности получают. Поэтому цифру с площадки я беру как нижнюю границу вилки и никогда — как потолок, а верх сверяю с тем, сколько получают знакомые на похожих позициях.

Смотрите на деньги, а не на корпоративы: их в ипотеку не засчитают, и после увольнения на счёте их нет.

Откройте десять вакансий на свою роль с указанной зарплатой и сравните свою вилку с их диапазонами, а не с известностью компаний.

Как вернуть вопрос рекрутеру

Если причина похожа на отсев по бюджету или давление, вопрос можно вернуть. Я советую такую фразу:

Мнения о таком ходе расходятся. Карьерный консультант Владислав Носковец в Т—Ж советует сразу спросить у рекрутера, какова зарплатная вилка, но перед этим узнать о задачах и зоне ответственности (Т—Ж, 2026). Лайфхакер, наоборот, не советует отвечать вопросом на вопрос: наниматель может решить, что вы сами не знаете, сколько стоите на рынке (Лайфхакер, 2020).

По-моему, оба правы, каждый для своего случая. Рекрутеру со скриптом возвращать вопрос бесполезно: ему нечего ответить, назовите вилку. Возврат нужен там, где от вас ждут уступки.

Будьте готовы и к игре «кто первый назовёт цифру». Если рекрутер не называет вилку и снова спрашивает вашу, называйте заготовленную.

В блоге Program on Negotiation при Гарвардской школе права пишут, что первое названное число тянет следующие предложения к себе, а первым его обычно называет работодатель, поэтому у него чаще преимущество в торге (Program on Negotiation, Harvard). В другой статье того же блога советуют ставить первое число на выгодном для себя краю, но не за пределами реалистичного (Program on Negotiation, Harvard).

Вилка из двух заготовленных цифр так и устроена: верх на рынке, низ выше минимума. Поэтому назвать её первым не страшно.

Отдельная ловушка скрининга — «Вы недавно на рынке, предложений пока нет?». Ответ «нет» стоит дороже, чем кажется. Все статьи о деньгах и переговорах — в разделе «Зарплата и офферы».

Сегодня запишите в заметки телефона минимум, вилку с пометкой «на руки, оклад» и фразу-возврат, чтобы в момент вопроса не подбирать слова.

Вопрос о деньгах — не экзамен. «Правильную» цифру угадывать не нужно, достаточно знать свою.

Вопросы и ответы

Какие у вас зарплатные ожидания — как ответить?

Назвать заранее подготовленную вилку и уточнить, о какой сумме речь: «от 130 до 145 тысяч на руки, оклад без премий» (условный пример). Нижняя граница — сумма, на которую действительно готовы согласиться, с небольшим запасом над минимумом. Сам минимум вслух не называют.

Называть вилку или одну цифру?

Вилку. В эксперименте Эймса и Мейсон 2015 года на 596 участниках скромный диапазон приносил предложения лучше, чем одно число, а слишком широкий работал хуже. Лучше всего там сработал диапазон от желаемой суммы вверх: это смелее, чем вилка от минимума с запасом, и подходит тем, кто уверен в своей цене.

Что ответить, если рекрутер просит назвать зарплату первым?

Можно вернуть вопрос: «Какая вилка заложена на позицию? Скажу, попадаю ли я в неё». Если вилку не называют, стоит назвать свою, заготовленную заранее. Блог Program on Negotiation при Гарвардской школе права советует ставить первое число на выгодном для себя краю, но в пределах реалистичного.

Зарплату называть на руки или до вычета налогов?

Любой вариант, но вслух и вместе с цифрой. Сумма в вакансии бывает и на руки, и до вычета НДФЛ. С 2025 года ставка налога начинается с 13 %, поэтому 100 тысяч до вычета — это 87 тысяч на карту.

Можно ли назвать больше, чем на прошлой работе?

Можно. В статье hh.ru 2024 года универсальным советом названа сумма на 15–25 % больше зарплаты на предыдущем месте. В давнем опросе HeadHunter среди 609 представителей компаний (даты на странице нет) 91 % ответили, что слишком высокая названная зарплата их не отпугивает. Но если зарплата в вакансии уже указана, то, как пишет автор статьи в блоге hh.ru, сумма заметно выше неё вероятнее всего ведёт к отказу.

Что делать, если назвал слишком маленькую зарплату?

Поправить цифру, когда стали известны задачи и объём работы, и объяснить, что именно изменило оценку. В давнем опросе HeadHunter (даты на странице нет) 58 % работодателей ответили, что адекватно относятся к росту запроса после собеседования. Почти каждый четвёртый, наоборот, негативно относится к любой смене запроса, даже когда у неё есть объективные причины.